Une des plus grandes leçons que j’ai apprises au fil du temps, c’est que l’objectif de l’email marketing n’est pas de vendre immédiatement. Cette idée peut sembler contradictoire, mais elle repose sur un fait simple : seulement 3% de votre liste d’emails est prête à acheter au moment où vous envoyez un email, qu’il s’agisse de votre meilleure offre ou d’une promotion attractive.
La plupart des gens qui font de l’email marketing se concentrent uniquement sur ce petit pourcentage de prospects prêts à passer à l’acte. Cependant, cette approche ignore une majorité de votre audience.
En réalité, il y a 20% des abonnés qui ne seront jamais clients, peu importe ce que vous leur proposez. Ils ne sont tout simplement pas intéressés ou ne correspondent pas à votre offre. Il est inutile de focaliser vos efforts sur cette portion.
L’objectif réel : Cibler les 77% de prospects « tièdes »
La clé de votre succès réside dans les 77% de prospects tièdes. Ces personnes ne sont pas encore prêtes à acheter immédiatement, mais elles pourraient le faire dans un avenir proche. Elles ont des doutes, des interrogations, ou des freins qui les empêchent de franchir le pas.
C’est là que votre stratégie d’email marketing entre en jeu. Votre objectif ne doit pas être de pousser ces personnes à l’achat dès le premier email, mais de nourrir cette relation et d’établir un lien de confiance au fil du temps.
Comment convaincre ces prospects hésitants ?
Pour persuader ces 77% de prospects, il faut aller au-delà de la simple vente. Il s’agit de leur montrer que vous comprenez leurs besoins, leurs frustrations et leurs objectifs. À travers vos emails, vous devez :
- Créer de la confiance : Montrez-leur que vous êtes l’expert(e) qu’ils cherchent, celui ou celle qui peut les aider à résoudre leurs problèmes.
- Apporter de la valeur : Offrez du contenu pertinent qui les aide dans leur réflexion ou leur démarche, avant même qu’ils soient prêts à acheter.
- Éliminer les objections : Répondez aux questions qu’ils pourraient se poser, et dissipez les doutes qui pourraient bloquer leur décision d’achat.
Le mythe du « tir parfait »
Il y a quelques années, je pensais que chaque email devait être une tentative de « tir parfait ». L’idée était d’envoyer un email qui déclencherait immédiatement une vente, comme si je marquais un but en tirant depuis mon propre camp.
Mais avec le temps, j’ai compris que cette approche est inefficace, car elle s’adresse uniquement aux 3% de prospects prêts à acheter.
Aujourd’hui, je vois chaque email comme un moyen de faire progresser le prospect le long de son parcours d’achat. Chaque email, même s’il ne mène pas directement à une vente, rapproche le prospect un peu plus du moment où il sera prêt à prendre une décision.
L’importance d’un parcours de vente bien pensé
En email marketing, il est essentiel de concevoir un parcours de vente qui accompagne le prospect, en le guidant étape par étape. Chaque email doit répondre à ses besoins actuels, l’aider à avancer, et renforcer la confiance. C’est ce processus qui permet de transformer un prospect tiède en client.
Lorsque vous construisez cette relation sur le long terme, vos emails deviennent un outil puissant pour non seulement informer, mais aussi pour engager, rassurer et convaincre vos prospects que votre offre est la solution qu’ils recherchent.
Conclusion : Apporter de la valeur pour convertir
Mon conseil est simple : ne vous focalisez pas uniquement sur les 3% de prospects prêts à acheter maintenant. Concentrez-vous plutôt sur les 77% de prospects tièdes qui, avec le bon accompagnement, peuvent devenir vos clients les plus fidèles. En leur offrant du contenu pertinent, en gagnant leur confiance et en les aidant à surmonter leurs doutes, vous les rapprocherez progressivement de l’achat.
L’email marketing bien fait n’est pas qu’un outil de vente directe, c’est une stratégie relationnelle qui, sur le long terme, peut vous apporter bien plus que des ventes ponctuelles.
